“電梯專用板新通過了三家知名電梯廠商認證，并實現(xiàn)批量供貨；不銹鋼屋面板又中標了兩個國內大項目；高等級不銹鋼產品首次在石化項目上替代鈦管……”談起這幾個月的工作成果，民用超純開發(fā)團隊組長、太鋼營銷中心不銹鋼一部營銷員趙謙難掩興奮。

由于復雜的國際環(huán)境和新冠疫情影響，今年以來，鋼鐵市場形勢日趨嚴峻，常規(guī)品種的邊際利潤不斷壓減。太鋼要求全員以價值為導向，樹立“品種經營”理念，擴大差異化品種的銷售規(guī)模和市場份額，奮力打開“藍海市場”。太鋼營銷中心積極落實公司要求，按照“新領域、新產品創(chuàng)效，差異化精品增效，常規(guī)品種提效”的整體思路，發(fā)動全員努力發(fā)現(xiàn)價值、創(chuàng)造價值。

太鋼400系產品在電梯行業(yè)長期以來始終保持市場占有率第一，但在2021年初，某鋼廠推出了電梯專用經濟型系列產品并快速打開市場。一時間，民用超純開發(fā)團隊感受到了前所未有的壓力。“電梯行業(yè)對產品性能和經濟型要求都很高。當時受原材料價格大幅快速拉漲影響，用戶無奈只能尋找經濟性更好的產品，我們的訂單數(shù)量明顯下降，整個團隊都有點懵。”趙謙提起當時的情況仍顯得有點緊張。

面對突如其來的變化，團隊迅速分頭行動。一邊，太鋼營銷人員立即與用戶深入溝通，進一步精準掌握行業(yè)現(xiàn)狀。另一邊，研發(fā)人員在最短時間內針對性設計出4套產品方案，并與客戶攜手開始進行適用性試驗。“太鋼一直是我們穩(wěn)定放心的材料供應合作伙伴，如果能和太鋼一起快速解決這個問題，我更愿意和太鋼合作。”參與試驗的客戶如是說。

在產銷研及客戶各方的通力配合下，僅用1個多月時間，太鋼新型電梯面板專用不銹鋼產品下線。該產品相比傳統(tǒng)產品有著相當?shù)哪臀g和加工性能，且表面磨砂效果更好，折彎粗糙度降低60％左右，同時通過工藝優(yōu)化顯著降低生產成本，基本填平了競爭產品的經濟性優(yōu)勢。太鋼的新產品一經問世就快速得到電梯行業(yè)用戶認可，僅2022年上半年獲得訂單量較去年同期增長300％以上，太鋼電梯面板用系列不銹鋼產品繼續(xù)領跑行業(yè)。“客戶有需求，我們就要盡快滿足。面對市場下行，我們技術人員就更要成為營銷人員的強大后盾。”民用超純開發(fā)團隊成員、技術中心首席研究員鄒勇說。

“這件事讓我們團隊體會到，能給用戶帶來價值的產品才是好產品，只要能為用戶創(chuàng)造價值，我們就能與用戶分享價值。”趙謙頗有感觸地說。今年以來，太鋼營銷中心積極開展“新產品、新領域開發(fā)行動”，針對升級替代和高端應用設立100多個項目，明確目標值，細化分配到各部室，并用揭榜掛帥的方式實現(xiàn)“能者上，庸者下”；同時為杜絕營銷員躺在“功勞簿”上，太鋼營銷中心及時調整績效激勵體系，削減穩(wěn)定客戶訂單權重，激勵營銷員發(fā)力新領域和新客戶。在品種經營理念的指引下，太鋼營銷中心全面發(fā)力差異化產品。2022年以來，差異化產品銷售占比近50％，差異化產品增效超年化預算完成。其中僅鐵素體不銹鋼一個大類，在建筑領域訂單量較去年同期增長了13.6％；工業(yè)節(jié)能裝備領域新訂合同量較去年同期增長8％以上；首次在國內推動高等級不銹鋼應用于固體氧化燃料電池行業(yè)，解決了“卡脖子”難題；罐箱用不銹鋼銷量同比增長38％；高牌號硅鋼銷量同比增長22％；鎳基產品銷量是去年同期的2倍多。

差異化產品附加值高，但批量小、規(guī)格雜和客制化的特點也勢必會打亂生產節(jié)奏，帶來生產廠的成本上升。太鋼營銷中心以綜合效益優(yōu)先為前提，針對接單、排產、執(zhí)行、交付全流程做好精細化產銷銜接，通過提前鎖定訂單和集中排產的方式深入挖掘訂單價值，為生產廠解決后顧之憂。“市場不好，正是苦練內功的時候，是提升管理精細化的時機，是追求極致效率的機遇。我們既要前探客戶需求，還要考慮生產廠的成本，不斷尋求效率和效益的平衡點。”太鋼營銷中心合同執(zhí)行室經理馬毅正在參加由太鋼冷軋硅鋼廠牽頭召開的產銷研月度例會。會上，太鋼營銷人員深入分析各品種的效益及訂單情況，技術人員針對客戶要求制訂優(yōu)化方向，太鋼冷軋硅鋼廠則圍繞成本和效益對營銷人員提出合適的訂單需求。太鋼冷軋硅鋼廠總工張文康說：“當前市場形勢要求我們生產上更要‘算了干’，虧錢的產品干得越多就虧得越多，廠里成本再低也沒有意義，只有產品在市場上有效益才是真。”

“產品經營就是以價值為導向，以產品為載體，從研發(fā)、生產到銷售的全流程改善性經營活動。對于我們來講就是對外更多地發(fā)現(xiàn)價值、獲取價值，對內更好地發(fā)揮市場與現(xiàn)場的橋梁紐帶作用，驅動內部質量、效率的持續(xù)提升。面對當前的市場形勢，我們將積極發(fā)揮好營銷驅動作用，把產品經營與‘三降兩增’結合起來，為公司打贏生存保衛(wèi)戰(zhàn)提供強力支持。”太鋼營銷中心總經理解浩語氣堅定。